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見込客の発掘方法と自社に興味をもっていただく方法

2024/04/02

　昨年10月25日に掲載したブログでは見込み客の発掘方法で一番有効な方法は既存顧客から知り合いの他社を紹介してもらうことだとお伝えしましたが、本日は、さらに別の発掘方法と自社に興味をもってもらう方法について考えてみたいと思います。
　　
　新規顧客へのアプローチの一つとしてテレアポがあります。　ただしむやみに電話をかけても電話を受けた相手の方は、売り込み電話が入ると「責任者は今は不在です。貴社名を伝えておきますので、興味があればこちらから折り返し電話します」というような返事をすることでやんわりと断る指導を受けていますので徒労に終わることが多いでしょう。　ターゲットを定め、架電先企業のことを調べ上げ、適切なトークスクリプトを作って、自信をもってゆっくりと話す・・・などといった手法がありますが、それでもアポをとれる確率は低いですね。
　
　テレアポ以外では展示会などへの出展や自社セミナーを開催して集客するという方法があります。　もちろんダイレクトメール、メルマガ、そしてSNSなどでこのようなイベントへの勧誘をするのですが、案内状に興味をもってもらえ、イベント当日に参加してもらえるような企画が必要です。　自社の製品、サービスの特長を伝えたいところですがそればかりではその特長の「証明」にはなりません。　すでに自社製品を購入している、あるいはサービスを導入している既存顧客の声が「証明書」になります。　どうして自社を選択したのか、また購入前や導入前はどのような状態であり、どのような課題があったのか、そしてそれがどのように解決したのか、before and afterをお話ししていただく場を作りましょう。　同じような課題を抱えている見込み客であれば、興味をもってもらえるので、商談へ進むことが多くなります。
　
　あまり広告宣伝費に余裕がない中小企業の皆さんでも低予算で実施できるイベントですので、まだ経験がなくてもチャレンジしてみることをお勧めいたします。

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「信頼営業力構築コンサルタント」
株式会社かなけん　金澤　健二
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