先日、とある顧問先において「新規顧客が獲得できない営業マンの7つの特徴」をお話したところ、営業マネージャのみなさんから「あるある」というお言葉をいただきましたので、この場でもご紹介します。
1.
コミュニケーション能力の不足 :
・ニーズや要望を正確に理解できないことが多い
・仕事の話しかできない
2. 自信の欠如 :
・自社の商品やサービスに自信を持てていないので、その不安が顧客に伝わってしまう
・自分ごときがあの会社の社長や役員に単独で会うのは分不相応など会えない理由をすぐ考えてしまう
・服装、持ち物、立ち居振る舞い、顧客のビルに気おくれしてしまう
3. 準備不足 :
・顧客のこと、顧客の業界のことなど、事前のリサーチや準備が不十分なため適切な提案ができない
・話題にも困るので信頼関係が築けるまでの継続コンタクトができない
4. フォローアップの欠如 :
・初回の接触後にフォローアップを怠ることが多いため、顧客との信頼関係を築けない
5. 柔軟性の欠如 :
・顧客の要望や状況を早合点して、すぐに自分の知識を話すなどしてスキル自慢をしてしまう
6. 営業戦略の欠如 :
・戦略、KGI、KPIもなく、営業会議も形骸化しておりただの実績報告会となっている
7. お客様は貴方と会って何が得られる? 何が楽しい? と考えたことがない。
・顧客は自分のことを自社商品を売り込むだけの人間だと思っているのではないか
他にもあるかもしれません。 皆さんも考えてみましょう。
解決策を知りたい方は、（株）かなけん まで。
------------------------------------------------------------------------
「信頼営業力構築コンサルタント」
株式会社かなけん 金澤 健二
何かご相談されたいことがあればお気軽にご連絡ください。
E-mail
k.kanazawa@kanaken.biz
